Вендорное финансирование как драйвер продаж МФУ: опыт Katun и DLL в Италии
Производитель офисной техники и расходных материалов Katun Corporation объявил о партнёрстве с финансовой компанией De Lage Landen (DLL) для запуска программ финансирования, ориентированных на авторизованных дилеров многофункциональных устройств (МФУ) линейки Arivia в Италии. Соглашение открывает партнёрской сети доступ к специальным условиям кредитования и льготным ставкам при закупке техники и позволяет предлагать конечным заказчикам более гибкие схемы приобретения оборудования.
Что предполагает соглашение
Ключевая идея программы — снизить порог первоначальных вложений для покупателя. Вместо единовременной оплаты дорогостоящего аппарата заказчик получает возможность рассрочки или лизинга, а дилер — инструмент, который ускоряет сделку и повышает конверсию из запроса в заказ. По оценке инициаторов программы, такой подход помогает партнёрам:
- сокращать цикл продажи за счёт снятия ценового барьера на входе;
- сохранять маржу, не прибегая к скидкам ради закрытия сделки;
- предлагать корпоративным клиентам предсказуемые ежемесячные платежи вместо крупных капитальных затрат;
- структурировать индивидуальные финансовые решения под конкретные задачи заказчика.
DLL специализируется на вендорном финансировании и кредитовании технологических закупок, поэтому берёт на себя оценку заявок и оформление договоров, оставляя дилеру профильную работу — подбор оборудования и обслуживание.
Почему это важно для рынка офисной печати
Модель «оборудование как сервис» давно закрепилась в сегменте копировально-множительной техники: значительная доля парка МФУ в корпоративном секторе приобретается не напрямую, а через лизинг или контракты с оплатой за отпечаток. Для дилера доступ к готовой финансовой программе — это конкурентное преимущество, поскольку крупные вендоры и производители оригинального оборудования уже предлагают подобные схемы своим партнёрам. Финансовый инструмент фактически становится частью продукта: покупатель выбирает не только аппарат, но и удобную для бюджета форму оплаты.
Для сервисных и торгующих компаний это также способ привязать клиента на весь срок эксплуатации техники — от поставки расходных материалов до планового обслуживания, — что делает выручку более прогнозируемой.
Контекст: Katun и линейка Arivia
Katun Corporation со штаб-квартирой в Миннеаполисе (США) более 45 лет работает на рынке офисных технологий и известна прежде всего как поставщик совместимых (OEM-эквивалентных) расходных материалов для принтеров, копиров и МФУ. В 2024 году компания представила Arivia — собственную линейку многофункциональных устройств, расширив портфель от расходников до готового оборудования. Партнёрская сеть Katun насчитывает около 8 000 дилеров и дистрибьюторов по всему миру, и запуск финансовых программ на отдельных рынках, таких как Италия, вписывается в стратегию поддержки этой сети.
Выводы для дилеров и сервисных компаний
Появление финансовых программ у поставщиков совместимых расходников и техники показывает, что конкуренция на рынке печати смещается от цены самого аппарата к удобству владения им. Компаниям, продающим МФУ и обслуживающим парк техники, стоит учитывать этот тренд: наличие лизинговых и рассрочных предложений всё чаще становится не бонусом, а условием сделки в корпоративном сегменте. При выборе схемы важно оценивать не только ставку, но и совокупную стоимость владения — включая расходные материалы, запчасти и сервисное сопровождение на весь срок контракта.